１．農業の売上は「kg単価 × 収量」で決まる
前回、中小企業が農業で戦えるかどうかは、会社の規模ではなく、事業として成立する構造で決まるという話をしました。
では、その構造とは何なのでしょうか。
結論はシンプルです。
農業参入でよくあるのは、
「何を作るか」「何反で始めるか」と、作物や面積から考えてしまうことです。
しかし、本当に見るべきなのはそこではありません。
・単価は取れるのか
・収量は取れるのか
この二つが成立するかどうかです。
重要なのは、単価か収量のどちらか一方ではなく、両方を成立させることです。
２．単価を決めるのは「品質」と「販路」
まず、単価について見ていきます。
農産物の品質は、kg単価や販路に大きく影響します。
品質が高ければ、より高い単価で販売できる可能性が生まれ、販売できる販路の選択肢も広がります。
ただし重要なのは、良い品質のものを一度作れるかどうかではありません。
事業として考えるのであれば、良い品質の商品を安定して作り、継続して出荷できる必要があります。
例えば、有機栽培や無農薬栽培は差別化しやすい一方で、出荷が不安定になるケースもあります。
単価が取れそうに見えても、出荷が止まれば売上を積み上げることはできません。
単価を見るときには、価格だけではなく、その品質と出荷を安定して継続できるかまで見る必要があります。
なぜ「高品質」だけを追っても成立しないのか
ここでズレやすいのが、
「品質を高めれば高く売れるから、事業としても成立する」
という考え方です。
代表的な例が、高糖度トマトです。
トマトは水を絞ることで糖度が高まり、味が濃くなりやすくなります。
一方で、水を絞ることで収量が下がる傾向があります。
↓
単価が上がる可能性
↓
一方で、収量が下がる可能性
つまり、品質と収量はトレードオフの関係になりやすいということです。
単価だけを見れば、高品質・高単価の商品は魅力的に見えます。
しかし、収量が大きく下がれば、単位面積あたりの売上が高くなるとは限りません。
どの価値を取るのかによって、農業事業の設計は変わります。
３．重要なのは、栽培面積ではなく「反収」
続いて、収量について見ていきます。
ここで大事なのは、農地の広さそのものではありません。
単位面積あたりで、どれだけ収穫できるかです。
農業では、一反あたりの収穫量を「反収」と呼びます。
農業参入では、
「何反やるか」
「何ヘクタールやるか」
という規模から考えてしまうことがあります。
しかし、面積を増やせば売上がそのまま伸びるとは限りません。
面積が増えれば、その分だけコストや管理負担、栽培リスクも増えていきます。
↓
生産できる量が増える
↓
コスト・管理負担・リスクも増える
反収が低い状態で面積を広げても、事業は苦しくなります。
さらに単価が取れなければ、量を作っても利益は残りません。
そのため、農業参入では規模を考える前に、単位面積あたりでどれだけの収量と売上を作れるのかを見る必要があります。
４．売上は「単価」と「収量」の組み合わせで決まる
ここまで、単価と収量をそれぞれ見てきました。
ただし、実際の売上を考えるときには、この二つを別々に見ることはできません。
同じ売上でも、単価と収量の組み合わせは変わります。
高単価 × 低収量
低単価 × 高収量
どちらも組み合わせ次第で売上は変わる
つまり、
「単価が高いから良い」
「収量が多いから良い」
という単純な話ではありません。
重要なのは、単価と収量を組み合わせた結果として、どれだけの売上を作れるのかです。
さらに事業として考えるのであれば、売上だけではなく、そこからコストを差し引いて利益が残るかまで見る必要があります。
農業参入では、単価や面積といった一つの数字だけを見るのではなく、収益構造全体で判断することが重要です。
⑦ 単価と収量を決めるのは「栽培技術」
単価と収量を決めるのは「栽培技術」
では、この単価と収量を決めているのは何でしょうか。
設備や施設、機械といった要素もあります。
しかし、それだけで結果が決まるわけではありません。
同じような設備や栽培環境でも、管理の仕方によって品質と収量は変わります。
単価を決める品質も、収量を決める反収も、最終的には栽培技術によって大きく左右されます。
つまり、設備を導入するだけでは、単価と収量が自動的に成立するわけではありません。
だからこそ、農業参入では設備だけを見るのではなく、その設備を使ってどの品質と収量を実現できるのかまで確認する必要があります。
５．農業参入で重要なのは「安定して再現できるか」
ここまで整理すると、農業の売上構造は非常にシンプルです。
ただし重要なのは、この数字を一度だけ実現できるかどうかではありません。
事業として成立させるためには、同じ品質と収量を継続して出せる必要があります。
・単価を成立させる
・収量を成立させる
・その状態を継続して再現する
ここまで含めて、初めて事業として成立します。
つまり、農業参入で見るべきなのは、単に「売上が作れそうか」ではありません。
ここが重要な判断軸になります。
そして次に考えるべきなのが、この条件を満たしやすい作物は何かということです。
作物を人気やイメージで選ぶのではなく、単価・収量・再現性という構造から見ていく必要があります。
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【成立①】なぜ中小企業は農業参入で勝てるのか―規模ではなく構造で決まるビジネスの本質
【成立③】なぜトマトといちごに絞られるのか｜構造から考える農業参入の最適解
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【失敗編 総まとめ】農業参入「失敗の本質」－なぜ同じ失敗を繰り返してしまうのか
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