１．農業は「構造」で決まる
農業は「構造」で決まる
農業参入を考えるとき、
多くの会社が「何を作るか」「どれくらいの規模で始めるか」から考えます。
しかし、農業は作物や規模だけで決まるビジネスではありません。
重要なのは、事業として成立する構造になっているかどうかです。
その構造の基本は非常にシンプルです。
この2つが成立しなければ、事業にはなりません。
例えば、
「面積を広げれば売上が伸びる」
「単価が高い作物を選べば成立する」
と考えてしまうことがあります。
一見すると正しいように見えますが、
どちらもそれだけでは不十分です。
単価だけが高くても、必要な収量が出なければ売上は作れません。
反対に、収量が多くても、必要な単価が取れなければ利益は残りません。
農業参入でうまくいかないケースの多くは、
この構造のどこかにズレがあります。
売上が想定どおりにいかない。
収量が安定しない。
出荷が止まる。
その結果、事業として成立しなくなります。
２．単価は「高いか」ではなく「成立するか」
まず、単価についてです。
農業参入では、
「高く売れる作物を選べば売上を作れる」
と考えてしまうことがあります。
しかし、重要なのは単価が高いかどうかではありません。
単価を成立させる一つ目の要素が、品質です。
品質が良ければkg単価は上がり、
選択できる販路も広がります。
ただし、一度良いものができればいいわけではありません。
農産物は、消費者に継続して選ばれる商品です。
そのため、一定の品質を安定して出し続けられることが重要になります。
健康に良い、環境に優しいといった付加価値があっても、
品質が伴わなければ継続して選ばれることは難しくなります。
二つ目が、販路です。
同じ農産物でも、どこで販売するかによって単価は変わります。
そして、どの販路に出せるかは品質によっても変わります。
↓
販売できる販路が広がる
↓
単価を安定させやすくなる
さらに重要なのが、
一つの販路だけに依存しないことです。
一つの販路に依存していると、
その販路が崩れたときに単価も売上も崩れる可能性があります。
そして、もう一つ欠かせないのが安定供給です。
一度高く売れることと、
想定した単価で継続して出荷できることはまったく違います。
② 販路が継続していること
③ 安定供給できること
この3つが揃って、
初めて単価は事業として成立します。
そして、この条件を支えているのが栽培技術です。
品質を安定させることも、
出荷を止めないことも、
栽培技術なしには成立しません。
３．収量は「栽培面積」ではなく「反収」で見る
次に、収量です。
農業参入では、
「何反で始めるか」
「何ヘクタールやるか」
という面積から考えてしまうことがあります。
しかし、本当に見るべきなのは面積ではありません。
反収とは、
単位面積あたりでどれだけ収穫できるかという考え方です。
面積を広げれば、生産量は増えるように見えます。
しかし同時に、コスト、管理負担、栽培リスクも増えていきます。
↓
生産量が増える
↓
コスト・管理負担・リスクも増える
そのため、
反収が低い状態で面積だけを広げると、
売上が増えているように見えても利益が残らないことがあります。
場合によっては、
面積を広げるほど赤字まで拡大することになります。
収量は、単に作れば増えるものではありません。
温度のコントロール
病害虫対策
収穫のタイミング
こうした日々の栽培管理によって、
同じ面積でも収穫量は大きく変わります。
海外を見ると、オランダの施設栽培では非常に高い反収を実現している事例があります。
ただし、単純にその収量だけを日本へ当てはめることはできません。
オランダでは輸出や長距離流通を前提として、
安定供給と効率を重視した設計がされています。
一方、日本では生食文化が強く、
味や品質に対する要求も高い市場です。
つまり、収量が高ければ、そのまま事業として成立するわけではありません。
単価が取れない状態で量だけを増やせば、
作業量とコストも増え、
利益が残らない可能性があります。
② 安定して継続できること
③ 設計どおりに再現できること
この3つが揃って、
初めて収量は成立します。
４．一度できることと「再現できること」は違う
単価と収量が成立すれば、
それだけで農業事業が成立するわけではありません。
もう一つ重要なのが、
再現性です。
農業では、
条件がたまたま揃って、
良い品質や高い収量が出ることがあります。
しかし、それだけでは事業とはいえません。
重要なのは、
同じ結果を繰り返し出せるかどうかです。
同じ設備、同じ作物、同じ面積でも、
結果は変わります。
温度の調整
病害虫対策
収穫のタイミング
日々の運用
こうした積み重ねによって、
品質と収量は大きく変わります。
つまり、結果を決めるのは設備だけではありません。
栽培技術と運用です。
さらに企業経営として重要なのが、
特定の人だけに依存しないことです。
「その人がいるから品質が出る」
「その人がいるから農場が回る」
という状態では、
担当者の異動や退職によって事業そのものが崩れる可能性があります。
↓
担当者の変更・退職
↓
品質が落ちる・収量が落ちる
↓
単価・売上まで崩れる
だからこそ必要なのが、
個人ではなく仕組みで再現することです。
① 特定の人に依存していないこと
② 栽培技術が共有されていること
③ 同じ結果を繰り返せること
この3つが揃って、
初めて再現性が成立します。
そして重要なのは、
単価・収量・再現性を別々に考えないことです。
× ×
単価だけが成立しても、
収量が出なければ売上は伸びません。
収量が出ても、
単価が取れなければ利益は残りません。
そして、
その状態を再現できなければ継続的な事業にはなりません。
さらに、単価と収量を掛け合わせて売上が出ても、
その売上がコストを上回らなければ意味がありません。
５．成立する作物は「構造」で絞られる
では、
単価・収量・再現性という条件を満たしやすい作物は何でしょうか。
ここでも、
「何を作りたいか」ではなく、
作物ごとの構造から考えます。
青果市場の作物は、
大きく「根菜」「葉物」「果菜」に分けることができます。
根菜は露地栽培が中心で、
広い面積と機械化によって成立させるスケール型の構造です。
葉物は露地が中心で、
一部では施設栽培も行われています。
一方、人工光型では電気代などのコストが重くなりやすい特徴があります。
そして果菜です。
トマトやいちごは施設栽培との相性が高く、
環境をコントロールしながら、
単価と収量を設計できる余地があります。
実際に作物を、
横軸をkg単価、
縦軸を反収として見ると、
それぞれの位置関係が見えてきます。
その中で、
トマトは単価と収量のバランスを取りやすい作物です。
いちごは単価が高いことに加えて、
いちご狩りなどの体験価値まで販売設計に組み込むことができます。
さらに、同じトマトでも構造は同じではありません。
例えば、
大玉トマトとミニトマトでは、
市場動向だけでなく作業構造にも大きな違いがあります。
つまり、
単価だけを比較して作物を選ぶこともできません。
収量だけでもなく、
単価だけでもなく、
再現性や作業効率、販売まで含めて構造を見る必要があります。
ただし、
作物を選んだだけで農業事業が成立するわけではありません。
最終的には、
安定して作れるか。
そして、それを売上につなげられるか。
ここまで成立させる必要があります。
６．成立しない事業は「構造どおり」に崩れる
ここまでの話は、
理屈としてはシンプルです。
しかし実際の現場では、
この構造を外したことで事業が崩れるケースがあります。
例えば、
最初から大規模で農業へ参入するケースです。
経験者を栽培責任者として採用し、
設備や人員を揃えれば、
体制が整っているように見えます。
しかし、実際に現場を動かすのは、
農業未経験の作業者が中心になることもあります。
↓
人・作業・管理が増える
↓
管理がばらつく
↓
品質・収量が落ちる
↓
売上・利益が崩れる
さらに販路が追いついていなければ、
出荷先を分散できず、
想定した単価を維持できなくなります。
こうして、
売上が伸びず、
最終的に利益が残らなくなります。
これは特殊な失敗ではありません。
ここで、
農業参入でよくある3つの誤解も整理しておきます。
→ 規模は結果であって、成立の前提ではありません。② 設備を入れれば成立する
→ 設備は手段です。単価と収量を成立させるには栽培技術と設計が必要です。
③ 作物を選べば成立する
→ 作物選定と、その作物で事業を成立させることは別です。
つまり、
農業参入で重要なのは「何をやるか」だけではありません。
７．成立条件と「判断できること」は別である
ここまでの内容を整理します。
農業の売上は、
kg単価 × 収量で決まります。
品質・販路・安定供給収量
単位面積あたりの収穫量
再現性
同じ品質・収量を継続して再現できること
この3つを同時に成立させ、
さらに売上がコストを上回り、
利益が残る状態を作る必要があります。
ここまで理解できると、
農業参入の「成立条件」はかなり明確になります。
しかし、
成立条件が分かったことと、自社が農業参入できると判断できることは別です。
なぜなら、
構造を理解しただけでは、
まだ自社の状況に当てはめられていないからです。
実際に判断するためには、
少なくとも次の4つを見る必要があります。
１．単価は成立するか
２．収量は成立するか
３．その状態を再現できるか
４．それを自社で実現できるか
そして、ここから先で必要になるのが、
具体的な設計です。
例えば、
「単価が成立する」と分かっていても、
実際にどの単価を目指すのかが決まっていなければ、
事業計画は作れません。
収量も同じです。
どの反収を目指すのか。
その数字は現実的なのか。
継続して再現できるのか。
さらに、
どのラインを超えれば利益が出るのかまで確認する必要があります。
どの反収が必要なのか
どのラインで利益が出るのか
どこまで再現できるのか
ここが見えない状態で、
「いけそう」という感覚だけで進めてしまうと、
実際に事業を始めた後にズレが生まれます。
農業参入に必要なのは、
感覚ではなく設計です。
つまり今の段階は、
「成立条件は分かったが、具体的な設計はまだ分からない」
という状態です。
だからこそ、
ここから先は具体的な設計を見たうえで、
農業参入を判断していく必要があります。
次に見る動画
農業参入を具体的に検討している方へ
ここまでで、農業参入の成立条件は見えてきました。
次に必要なのは、その条件を自社に当てはめるための「具体設計」と「判断基準」です。
テーマ別に学ぶ
【成立①】なぜ中小企業は農業参入で勝てるのか｜「品質」と「収量」で見る、事業成立の条件
【成立②】農業の売上はどう決まるのか｜「単価」と「収量」で見る、売上構造の本質
【成立③】なぜトマトといちごに絞られるのか｜構造から考える農業参入の最適解
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